顧客獲得のための士業のホームページ5つの改善ポイント

資格取得者の増加に伴い、弁護士、公認会計士、税理士、司法書士などの士業も年々競争環境が厳しくなってきています。そこでビジネスサイトを多く手掛ける専門家に詳しく聞いた、士業のホームページは今何に気を付けてサイトを作るべきかを連載でお届けします。

見込顧客が、問い合わせや相談などのアクションを起こすには、ホームページに対する信頼感や適度なアプローチが欠かせません。今回は、サイトに訪れた見込み顧客を実際の顧客に育てるポイント5つをまとめました。以下流入獲得のためのポイントを記載した記事と併せてご確認ください。

▼前回までの記事

好感度の高い士業のホームページを作る5つのポイント

1. プロフィールをしっかりと載せる

プロフィールには、名前はもちろん、簡単な経歴と保有資格などをきちんと書いておこう。趣味、家族構成、座右の銘などを載せてももちろんよいが、「あなたの街の専門家」的な色が強くなるので、もし業務や顧客像のイメージにマッチするなら載せよう。

　基本的に、プロフィールは多めに書いておいて損はない。ただし、思想信条、政治的な考え方は、専門家としてのニュートラルな印象を損なうので、慎重に判断したい。

2. 写真はクオリティの高いものを

　写真、特に人物写真はクオリティーの高いものを載せよう。プロカメラマンに撮ってもらった写真がベストである。当然ながら、証明写真や普段着の写真を載せることはおすすめしない。

　プロフィールとも共通するが、撮影にあたっては業務や顧客像のイメージにマッチする服装や表情を心がけよう。たとえば、大手企業向け業務の担当者であれば、色が暗めのスーツや3ピースを着るのはもちろん、笑顔も抑えめで微笑くらいがよい。一方、消費者にとって身近な業務の担当者であれば、ジャケットとノーネクタイ、大きめの笑顔で問題ない。

士業ホームページの例：税理士法人 三村会計事務所

東京都豊島区の「税理士法人 三村会計事務所」。スタッフ紹介や各ページのキービジュアルなどで、クオリティーの高い写真を使用。服装や髪型も顧客像に合わせており、親近感がほどよく伝わってくる。

3. 月1回、アクセス解析データを見る

無償のアクセス解析ツールとしては「Google アナリティクス」が広く使われている。ホームページのにぎわいを把握したり、継続的に改善していくためにも、ホームページにGoogle アナリティクスを設置し、月1回は解析データを確認しよう（BiNDupはGoogle アナリティクスに対応している）。

　なお、初心者がいきなり解析データを見ても、どこからどう見ればよいかわからないだろう。安価なオンライン講座などで少し学ぶか、知り合いに詳しい人がいれば見方を教わることをおすすめする。本ではなく、動画やOJTで学ぶことが、勘所を早く身につけるコツである。

　解析データの見方を身につけることは、自分たちでPDCAサイクルを回していくうえで不可欠である。たとえば、ホームページの中でどのページがよく見られているか、ユーザーがホームページに訪れた経路は何か、問い合わせをするユーザーはどのページを見たあとにアクションを起こしているのかなどが、解析データによってわかる。ホームページ運営では、こういった視点のもとづく継続改善が欠かせない。

4. 過去に問い合わせをした人に、もう一度アプローチをする

ホームページから問い合わせをした人はもちろん、電話や来訪で相談に乗ったが、業務の依頼には至らなかった人に、もう一度アプローチをしよう。決してしつこく営業をするわけではなく、「その後、いかがですか」といったメールを送るだけでよい。自分たちの存在を思い出してもらうついでに、もしブログを書いていればそのURLをお知らせしてもよいだろう。

　もっと戦略的に考えれば、メールマガジンを発行するのも手である。たとえば、自分の専門に関するニュースや業界動向を伝えることで、上記のような目的を果たしたり、既存顧客とのリテンションに活かせる。

　また、見込み顧客を実際の顧客にゆっくりと育てるためにも（専門用語で「リードナーチャリング」という）、メールマガジンは役立つ。消費者が、いざ専門家に相談する必要が生まれたとき、それまでに接点の多かった人を思い出すのが当然である。メールマガジンといっても、1万人に読んでもらおうと意気込む必要はない。まずは身近な顧客ひとりのためと思って、月1回くらいの頻度で書くとよい。ただし、単なる近況報告ではなく、読んだ人が何か得する情報（上述したニュースや業界動向など）を盛り込むのが、読者離れを招かないポイントである。

5. より規模の大きいサービスを提案する

　比較的規模の小さいものから大きなものまで、ご自分や事務所で対応している業務があるだろう。たとえば、過去にスポットの業務を依頼した個人や法人に、継続的な業務（顧問など）を提案するのはどうだろうか。また、税理士が個人の確定申告などを請け負っている場合、法人設立や相続対策を相談したい人を探るのはどうだろうか。

　具体例として、社会保険労務士（社労士）が既存顧客に対して、通常の人事・労務に関する業務だけでなく、キャリアアップ助成金やキャリア形成促進助成金などの申請を提案することが挙げられる。

　既存顧客やこれまで接点があった人であれば、クローズドな特典をオファーすることもできる。よく知られているとおり、顧客単価を高める方法として「アップセル（より上位のサービスを提案する）」や「クロスセル（別のサービスを提案する）」が有効であり、士業などの専門家のホームページやメールマガジンは、このような視点をもって運用していこう。

秀逸な専門家のホームページを紹介

HTMLなどの知識が要らず自社でのサイト運用を可能にする「BiNDup」は、多くのスモールビジネスに支持されている。実際にBiNDで作成された秀逸なホームページを紹介する。

シノベ写真事務所

東京・神奈川・埼玉を中心に、法人向けの出張撮影サービスを提供するシノベ写真事務所。「よくある質問」が一問一答形式で端的にまとまっており、たいへんわかりやすい。フォトギャラリーなど実績が伝わる全体のコンテンツ量も豊富で、非常に高いレベルの課題解決型ホームページである。

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※Ascii.jpより転載。一部の内容を変更しています。