市場や顧客のニーズをはじめ、自社や競合の分析結果から自社の強みを把握してセルフブランディングに繋げる具体的な施策と、販売に繋げるノウハウを習得するためのポイントをご紹介していきます。
自社の強みと弱みの分析
自社の売り上げを拡大させるためには、自社の強み・弱みを理解して経営戦略を立てなければなりません。自社と競合とを比べて「自社は何に強くて何に弱いのか」を把握することで、適切な戦略を考案することが可能になります。
では、その「自社の強み・弱み」を知るためにはどのようにすればいいのでしょうか？
答えは「自社分析」にあります。今回は分析のポイントと自社分析する項目を紹介します。
《分析のポイント》
- 項目を設定
- その内容について客観的な視点で「強い」「弱い」を判断し分析する
- 自社の今の状態を知るとともに、改善点や伸ばせるポイントを見つける
- プロモーションや人員・事業の縮小、設備投資などをすることで収益性を高めることが出来る
※具体的なデータ以外にも、抽象的なものも含まれるので注意が必要。
自社分析する項目は以下の5つが挙げられます。
- 経営者の資質
経営理念達成のために、具体的な行動計画を立てることができるか、従業員を引っ張り一つにまとめる「リーダーシップ力」があるかを確認する。 - 経営体質
自社がスムーズに企業活動を行える状態であるかを確認する。 - 営業力
企業が総合的に持つ、商品を消費者へ販売する力があるかどうか確認する。 - 販売力
顧客のニーズに合わせて商品を提供する力があるかを確認する。 - 財務体質
企業に資金力はあるか、資金調達能力・資金運用能力はあるか、財務構造は整備されているか、などを確認する。
他者と差別化できる箇所の発見
競合（他者）と差別化できる箇所を見つけるために競合分析は欠かせません。競合のどのような要素を分析すればよいのか紹介します。
- ターゲット顧客を分析
調査範囲は広範囲に、業種は違うがターゲット層が一致する「かくれ競合」も見逃さないようにする。 - リーダーシップ・経営資源を分析
トップの人間の資質は企業のどうこうにも影響するため、書籍やSNS等で得られる情報を収集する。ヒト＝人材、モノ＝商品や設備、カネ＝資金、経営資源の調査も必要。特許や、商標、ノウハウなども「情報」として経営資源に含む場合がある。 - 競合の商品・サービスを分析
価格、機能、品質、販売経路、販促方法、顧客ロイヤリティなどを分析し、競合が何に力を入れているか確認。 - 競合のマーケティング戦略を分析
実際に競合の「顧客」になることで、商品の購入方法、商品の梱包・同梱物、コミュニティサイトSNS登録、メルマガ・DM、フレンド申請等、マーケティング施策を分析する。
強みを売り上げに繋げる方法
自社のブランドを作ることは、強みを売り上げに繋げたいと考えている人には欠かせません。消費者が無条件に自社の商品を受け入れてくれる仕組みを作ることが必要になってきます。他社にはない「個性」に惹かれた消費者がコアなファンになってくれます。
ブランドづくりを行うことで企業が得られるメリットは「商品が売れる・支持される仕組み」が自動的にできることです。ブランド力が高ければ、顧客は商品やブランドに価値を見出し、たとえ「価格」が高くても購入してくれるので、結果として顧客が離れていきません。
売上アップに繋げた成功事例
ブログ・Facebook・利用し、売り上げアップにつなげた株式会社トレジャー様の成功事例、運営のポイントをご紹介します。
（株式会社トレジャー：名入れ通販を行っている会社）
ブログ
《運営の目的》
感動や知識を共有し、読者にギフト、オリジナルグッズの良さを知ってもらう。
《運用ポイント》
- 「入社式の記念品に最適です」というように商品の利用シーンを具体的に文章にする。
- 業界用語には解説をつけ、読者に疑問が残らないようにする。
- 商品紹介へと自然と繋がる話題を織り交ぜる。
- 文章のリズム、単調な繰り返しなどを避ける工夫をする。
《運営の目的》
・自社の企業理念やスタッフの人柄を伝え安心してもらう。
・「通販サイトに書かれていないエピソード」を発信し感動や知識を共有する。
《運用ポイント》
- 写真、ブログに書いた冒頭部分、ブログへのリンクURLを投稿し、Facebookからブログへとユーザーを誘導して、自社の魅力を知ってもらう。
- 「写真・動画モード」で投稿することで、タイムラインで目立つ表示になるため、気になったユーザーがリンクからブログへと移動する流れを作る。
- ブログの冒頭部分を抜粋し写真と共に投稿する。「メッセージを伝えるためにお渡しする記念品は…」というように、続きをブログで読みたくなるような文章を載せるよう工夫する。
LINE
LINE@を活用したプロモーションの具体例を紹介します。
《運用ポイント》
- プッシュ通知でタイムリーに届けることが可能なので、クーポンを配信する。配布は、全員に配布するか、抽選で当たった人のみ利用可能にするか選ぶことができる。
- LINEユーザーのみにお得な情報を配信する。特別感を出すことで利用者の増加が期待できる。
- LINEメッセージ内に他の公式SNSアカウントやキャンペーンページなど自社のオウンドメディアへのリンクを掲載し存在を認知させる。
次にLINE＠を利用し、売り上げアップにつなげた株式会社ハニーズ様の事例をご紹介します。
（株式会社ハニーズ：アパレル）
《LINE＠を利用するにあたっての店頭POP》
来店した人に「LINE＠アカウントを登録すればお得にお買い物できる」ことをわかってもらうために、
・自社のLINE＠アカウントがあるという告知
・取得できる情報の内容
・LINE@アカウントを自分の友だちに登録する方法
を掲載したPOPを設置。
《LINE＠運用を際の注意点》
・スタッフが勧誘、紹介しないと友達になってくれない。
・スタッフがLINE友達募集をすることに徹底する。
⇒登録方法の質問がきた際の返答、登録した際の魅力が書いたマニュアルを用意する。
総まとめ
今回は、自社分析、競合・市場分析についてとSNSを活用した企業の成功事例をご紹介しました。分析ポイント、SNS活用のポイントを押さえ、実践していきましょう。
